Ciudad de México (Iliana Chávez / Energía Hoy.- Aunque la penetración del Gas Natural Vehicular (GNV) en México aún incipiente, respecto a su potencial ha empezado a abrir la puerta al desarrollo de la cadena de valor de este sector, es decir, cuando se propicia un desarrollo local, donde algunas empresas mexicanas han decidido tomar el riesgo de participar.
“El crecimiento del gas natural en México, vehicular, industrial, nosotros estimamos que tenga de 7 a 10 años, es dónde va a crecer. Ahorita tenemos 32 estaciones, 25 mil autos convertidos, pero tenemos como 60 millones de autos potenciales y para eso deberíamos tener por lo menos unas 6000 estaciones, ese es el mercado que hay que atacar”, dice a ENERGÍA HOY Saúl Cosme Pérez, director general de Graz & Grass Corporativo.
El alto potencial de la industria de GNV y de GNC ha dado la oportunidad a esta empresa mexicana de visualizar la posibilidad de desarrollar tecnología mexicana para condiciones propias del país. Especializada en el diseño, construcción y mantenimiento integral de redes de gas natural, comienza a despuntar sobre la gran competencia que representan las extranjeras que son mayoría en el país.
Graz & Grass Corporativo inició en 2000 tras reconocer que la ingeniería y la tecnología eran prioritarias para este sector, en su recorrido tuvo contacto con una empresa italiana para abonar conocimiento sobre los compresores. Sin embargo, dichos compresores eran comercializados por empresas que incluían el mantenimiento con sus propios técnicos lo que dificultó el desarrollo de los técnicos mexicanos.
En el camino, una empresa colombiana les ganó un proyecto envidiable, pero eso les sirvió para “buscar, buscar y conocimos todas las marcas que ahora operan en México y en todas hemos hecho mantenimiento.” Encontramos una alternativa en Corea, es un diseño nuevo de alta tecnología, pero sobre todo con la mentalidad de los asiáticos de siempre buscar la mejora constante.
Asegura que no cualquiera puede vender equipo, “hicimos la alianza con la empresa coreana y con el gobierno de Corea de que la planta se venga México, iniciamos con 70% tecnología coreana y 30% mexicana y en cuatro años buscamos revertir ese porcentaje y que 70% de tecnología mexicana y 30% de la coreana. Para eso nos tenemos que preparar constantemente.”
En este último aspecto, destaca que “esa visión la llevamos a la parte norte del país, haya en Tijuana y estamos en pláticas para que la universidad Tijuana nos dé un diplomado a los técnicos y los ingenieros en el último año de sus carreras afines a la industria, y salgan con un diplomado en compresión, en conversiones, en descompresión que no tenemos en el país.”
“Nosotros ya lo vimos operar, es difícil vender en México cuando no te conocen, finalmente tres empresarios ya se interesaron, lo vamos a traer y vamos a demostrar al mercado mexicano que sí se puede operar un buen equipo, con mejor tecnología, que no contamine, no ensucia el medio ambiente, beneficioso para el industrial y para el usuario también.”
Cosme Pérez advierte que desarrollar un proyecto lleva su tiempo no se trata solo de vender por vender, “realmente no se puede presentar un proyecto en 24 o 48 horas porque esto es muy complicado, hay que ver el tema legal, el tema jurídico, tema de permisos, el tema de lugares y de espacios, y luego qué es lo que quieres para yo entregarte… ¿vender? Si todos vendemos.”
“Si un cliente me pide para 1000 taxis, para 600, para una industria, nosotros diseñamos con los coreanos un compresor que es exclusivo para esa industria”. La mayoría de las empresas ya tienen el compresor prefabricado y lo adaptan y es ahí dónde viene la ineficiencia de los compresores, a mí si me dicen “¿En qué tiempo?” En cuatro meses vas a tener un compresor, porque lo tengo que diseñar de cero.”
El director general de Graz & Grass Corporativo, agrega que el convenio con el gobierno coreano y con la planta coreana incluye la capacitación de técnicos mexicanos en esa nación, y “al momento de las pruebas en la instalación estamos con ustedes de la mano, para dejarle dos personas que sepan meterle la mano a compresor, ya lo vivimos nosotros con los equipos italianos y no podíamos meter la mano”, incluso una empresa en Monterrey con equipo italiano nos buscó para darle mantenimiento a sus equipos al vencerse su garantía.
De manera que ahora, “somos la única empresa mexicana que da servicio, pero fue al cabo de estar duro y duro y duro.”
“El obligar de alguna forma que las marcas mejoren porque lo pueden hacer, que notamos nosotros? Qué hay empresas que trabajaron en Colombia, Perú, Argentina, en esos mercados al bajar su potencial de compra todos esos equipos se vinieron a México, entonces adaptan equipos que no son diseñados para nuestro país por la altura, por las condiciones climáticas”
“Se venden aquí porque es lo que hay, entonces hemos tenido proyectos donde la marca de competencia ofrece un mejor precio que el de nosotros y el cliente dice ‘pues me voy con ese’, otra cosa que nosotros decimos, hay que enseñar al público mexicano a comprar bueno, no comprar barato, sino comprar bueno.”
“Eso nos lleva también al tema de los vehículos que convertimos con tanques de fibra de carbono, todo lo que ven en México se convierte con tanque de acero, a una Urvan de pasajeros –por ejemplo- le suben 300 kilos con tanques de acero, nosotros le subimos 70 kilos con tanque de fibra de carbono, beneficios en llantas, en frenos, en rendimiento de la unidad, en seguridad, muchas cosas y la gente no lo ve.”
Cosme Pérez, añade que hay una empresa de plataforma que ya se alió con ellos y todos los taxis que ellos patrocinen van a salir con esta tecnología, porque al año o a los dos años el taxi sino va a tener daño en suspensión, en llantas, en frenos, en lugar de traer un tanque muy ligero en la cajuela con tecnología nacional.
“Para el mercado mexicano, tropicalizar el producto para las condiciones de México, hemos hecho pruebas con unidades que suben a Lomas Verdes y con los equipos tradicionales no los quieren convertir porque hay desconfianza a veces del usuario, dice ‘es que ya convertir y no puedo llenar mi camioneta porque no subo’, le ponemos un equipo y te demostramos que sube”, ya hay rutas interesadas en nuestros productos.
“Estamos buscando traer un precio atractivo para el pueblo mexicano y mejor tecnología, ese es nuestro enfoque, tenemos ya 20 años en la industria y todos los días queremos traer algo mejor a la industria, aportar lo que podamos porque es un mercado nuevo y lo necesita, el costo del combustible, la tarifa que no se mueve, y las horas que se pasa un chofer en la unidad lo queremos reducir.”
“En lugar que si esta una hora o hora y media cargando en una estación de servicio, que sean 15 minutos. En Japón me sorprendí, en una esquina está una estación de servicio, no más de 64 metros cuadrados y aquí tenemos estaciones de 1,500 metros, no es posible, eso es lo que nosotros queremos cambiar.”
